之前写过一篇文章，分析了中国为什么在2016年之后进入了内卷时代。当我进一步去思考，又发现一个很有意思的问题：为什么明明很多行业已经不再是蓝海赛道，大家还要挤破头往里冲？

美国有一档纪录片类型的综艺节目，叫《富豪谷底求翻身》。讲的是一个叫葛伦史登斯的亿万富翁，他接受了节目组的邀请，抛开自己的资金和人脉来到一个陌生城市隐姓埋名，尝试用100美元和一辆破皮卡去赚100万美元的经过。（如果感兴趣可以去看看原视频，虽然不能排除有剧本的痕迹，但是至少富豪做生意的逻辑思维值得学习，或许能提高我们的财商）

富豪在那个陌生城市赚到的第一笔超过1000美元的收入，来自他在跑了无数公路和铁路沿线后，找到的3个磨损没那么严重的废弃军用轮胎。在这里富豪抛出了一个看似简单，但是很多人都没想明白的经商经验：先找需求（买家）。

在创业的过程中，有些人连第一步都没搞清楚——不做好调研，自己一拍脑袋，以为某个产品在市场上会有需求，于是直接就开始盲目生产或囤货，结果赔得一塌糊涂。

有些人会说，对啊，我就是从需求出发的。比如我卖宠物用品，已经去了解过了，中国养宠人每年都在增加，宠物经济总规模每年都在持续增长。我也很勤奋，从来没偷懒，怎么还是亏那么多钱？

这里就引出了本文的核心：富豪说的所谓需求，指的是“溢出需求”。也就是还没来得及满足的需求。

富豪为什么会满大街去找废弃轮胎？因为他事先在手机上查了当地的收购广告，知道有人在寻找这种二手轮胎。有很多人都看到了这个广告，也一定都为此去寻找过。最后富豪也是历经千辛万苦才找到符合买家要求的军用轮胎，这一定程度上得益于他对二手轮胎方面的了解，知道去哪个地方找到的概率大。

他没有在一开始就因为自己对二手轮胎有所了解而刻意去找，然后再等找到了花时间去找买家。而是通过查看别人的收购需求后，发现这条二手轮胎广告契合他的知识，他才去找，找到后直接联系买家成交。所以创业的第一步，是寻找别人究竟“还需要什么”。

回到刚才卖宠物用品的例子，创业者单纯通过“宠物经济在增长”这个信息就认定宠物用品需求很大。其实如果把数据细化一些会发现，在宠物经济的构成中，有70%多是猫粮狗粮等食品。饲养的宠物数量多了，食物的需求自然就多了，也正是食品项的增长推动了宠物经济整体规模的增长。因为大环境问题，人们能省则省，作为非必需品的宠物用品总量并没有太多增长。

那作为新入场的人，如果没有做出差异化，又怎么去老玩家手里抢份额？难道你生产一些普通的产品，上架之后稍微做点广告引流，别人就会来买了吗？我想肯定不会吧。任何已经发展了许久的产品，后期都不会像想象中那么好做。除非你做的产品真的比别人做的好看很多，或者产品功能让人眼前一亮，又或者是你可以用私宠定制化来提供情绪价值，这样才可能最终抢到一席之地。而前提是，你要去观察是不是真的有人需要这些差异化的东西。如果想要的人多，你再果断花精力去做，才能大大提高创业成功的概率。

核心的核心，要真正看到别人有未被满足的需求，然后再整合自己的资源人脉去想办法实现。而不是像现在很多人一样，光看了个热闹听了个响，就以为会有需求，自己也不想着做差异化，天天做着进去就能赚大钱的美梦。然后不假思索得冲进去，最后赔个底朝天。

这又让我想到外贸生意。之前外贸为什么好做，因为老外制造业弱，而中国是“世界工厂”，老外需要大量中国生产的东西。这巨大的溢出需求被早期外贸人抓住了，他们都赚得盆满钵满。但是中国人走到哪卷到哪的风格使得这种粗放的溢出需求被迅速填平。

很多做外贸的后来者只是听说外贸没有内销卷，更容易赚钱，就直接跑去做了，结果开的亚马逊店铺一两年都不赚钱，做的独立站直接10个里面死9个。说来说去，还是要找“溢出需求”，而不是大家通常以为的总需求。外贸的新入局者里现在还能做起来的，都是结合了老外特殊的文化和需求去做的。他们从细分赛道开始，一步一步完成农村对城市的包围。

综上，在这个内卷到让人举步维艰的时代，创业一定要慎之又慎。你以为的蓝海赛道，很多时候早就是红海。但是红海也不是一定不能做，红色海洋里总会有那么一抹蓝色。所以做生意的第一步就是找到真正的需求，然后去满足这个需求。

只不过，多数人连起跑线都找错了。

（以上纯个人浅见，如有说得不到位的地方，望各位老师慷慨指正）